Интервью Андреаса Райца (Andreas Reitz), директора компании Datentechnik Reitz GmbH & Co. KG, реселлера SprutCAM в Германии, Австрии и Швейцарии

Андрей Ловыгин
Здравствуйте, Андреас. Расскажите, как вы познакомились с системой SprutCAM и почему начали ее продавать в Европе?

Мы продаем CAD/CAM продукты уже в течение двадцати пяти лет. Начинали работать с небольшими продуктами, например, Vector. Мне кажется, я впервые увидел SprutCAM 10 или 12 лет назад и был сильно впечатлен его возможностями симуляции и близостью к станкам. Думаю, что многие другие CAM-системы не так близки к станкам. Я обратился к вендору, и выяснилось, что в Германии уже есть реселлер. Но мы начали работать, сначала только в Германии, затем через какое-то время старого реселлера переключили на нас.

IMG_20190918_102634 (1).jpg

Каков уровень продаж?

В среднем мы продаем в год 50-60 лицензий. Заказчики счастливы. 10 лет назад мы запустили маркетинг, начали представлять продукт на выставках, и, насколько я знаю, сегодня являемся реселлером SprutCAM №1 в мире.

Где расположен офис компании?

Очень близко к Франкфурту.

Германия — это индустриальная страна, большой рынок для CAD/CAM. Здесь представлены практически все вендоры, включая американские ESPRIT, Mastercam, и, разумеется, местные  Tebis и OPEN MIND. Как вы с ними конкурируете? Ведь продукт российский и наверняка возникают какие-то сложности.

Это совсем не проблема для нас, что SprutCAM - российская разработка. У обычных людей в Германии нет проблем с русскими. Проблемы могут возникать у правительства, но не у отдельных людей. У нас отличное программное обеспечение, и клиенты видят это. По моему мнению, у нас лучшая симуляции, есть все возможности для чтения кода УП и создания траекторий для 5-ти осевого фрезерования - и всё это предлагается за значительно меньшую цену, чем у других вендоров, но это не самое главное. В списке наших клиентов такие компании, как BMW, а также множество других крупных фирм.

У кого из ваших клиентов наибольшее количество лицензий SprutCAM?

Это шведская компания Atlas Copco, производитель промышленного оборудования. Они приобрели от 5 до 10 рабочих мест.

SprutCAM предлагает хорошее решение для программирования роботов. Есть ли у вас внедрения в этой области?

Да, 30% нашего годового оборота составляет ПО для промышленных роботов. Но это уже не те же клиенты, что работают с фрезерным и токарным оборудованием.

Как вы думаете, кто является лидером на рынке CAM-систем в Германии, если говорить о продажах?

Я думаю, что 10-15 лет назад это был Mastercam, но не сейчас. Mastercam потерял много лицензий.

Почему?

Конкуренты создают хорошую рекламу, маркетинг. Например, Solidcam очень силен в Германии. Но продающей силой здесь служит iMachining. iMachining — это неплохой продукт, но это старая история, так как имеются Fastmill, TrueMill, VoluMill и так далее.

А что скажете про Tebis? 

Это разные рыночные сегменты. Tebis — это high-end решение для очень больших компаний. Заказчик не выбирает между Tebis и SprutCAM, но может выбирать между Solidcam и SprutCAM.

IMG_20190918_102942 (1).jpg

Как вы подходите к продаже CAM? Российские пользователи, например, перед покупкой любят тщательно сравнить несколько систем. Как с этим обстоят дела в Германии?

Здесь такая же ситуация. Обычно мы показываем возможности ПО в нашем офисе. У нас есть робот, станок с ЧПУ, клиенты видят результат работы системы. Многие конкуренты просто показывают ПО, и это выделяет нас.

Вы работаете только с одним продуктом, со SprutCAM и всё?

Что касается CAM – да, только SprutCAM. В области CAD – предлагаем SpaceClaim. Множество пользователей работают с другими CAD-продуктами, например, с SolidWorks, и SprutCAM предлагает удобные дополнительные приложения для интеграции с CAD.

А что насчет санкций? Они как-то повлияли на ваш бизнес?

Нет, у нас нет проблем с этим. Это же программное обеспечение, а не железо. Я лично был в России 5 или 6 лет назад. Мне нравятся ребята из SprutCAM, мне нравится, что мы можем напрямую говорить с разработчиками. Какое-то время назад мы работали с американской компанией и все было совершенно не так – невозможно было общаться с разработчиками. В случае со SprutCAM не все возможно, но, по крайней мере, мы можем все обсудить напрямую.

Комментарии (0)

Авторизуйтесь или Зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.