«Цель будет достигнута!» – Большое интервью Андрея Соколова, Генерального директора DMG MORI Россия

От редакции: Станкостроение — одна из ключевых отраслей, во многом определяющая уровень промышленного развития и технологической независимости государства. Несмотря на заметные положительные изменения, говорить о том, что отечественное станкостроение восстановилось (со времен СССР) и прочно встало на ноги, пока не приходится.

Действующие меры государственной поддержки направлены не только на развитие отечественных предприятий, но и на трансфер технологий, создание производственных площадок, выпускающих оборудование иностранных брендов в России. Программы ФРП доступны не только для российских, но и для зарубежных компаний готовых локализовать производство и зарегистрировать бизнес в России.

Бытуют разные мнения по поводу проектов локализации. Некоторые уверены, что поддержка западного бизнеса мешает развитию собственных предприятий. Тем не менее, на правительственном уровне считают — и я с этой точкой зрения согласен, что такие события, как, например, открытие в 2015 году завода DMG MORI в Ульяновской области — это несомненный успех. Так или иначе, проект принес десятки миллионов Евро инвестиций в российскую экономику, обеспечил дополнительные рабочие места и отчисления в бюджет.

Скажу больше, то, что DMG MORI делает в России: завод в Ульяновске, Технологический центр в Москве, современные станки и решения для цифровизации производства, оперативный сервис — это отличный пример и стимул для развития отечественных станкостроителей. Только в такой конкурентной среде и можно сформировать действенную структуру, способную создавать новые продукты, выполнять модернизацию, развивать качественную систему поддержки клиентов.

В общем России повезло с DMG MORI, а DMG MORI повезло с генеральным директором в России. Наш сегодняшний гость, Андрей Соколов — настоящий профессионал, который одинаково хорошо разбирается и в технике, и в вопросах развития бизнеса ­— уже не в первый раз слышу от коллег из других компаний об очень эффективной системе продаж, которую он построил фактически с нуля. Из этого интервью вы узнаете об итогах первой большой “Домашней выставки”, планах DMG MORI по выпуску новых моделей станков, что помогает Андрею принимать правильные управленческие решения, и при чем здесь Дакар? Приятного чтения!

Добрый день, Андрей. В этом году компания DMG MORI не представлена на московской выставке “Металлообработка”. В чём причина? Каковы у вас дальнейшие планы по участию в подобных мероприятиях?

На выставке “Металлообработка-2021” наше оборудование представлено на стендах партнеров, плюс у нас есть информационный стенд в павильоне №4, где мы как участник национального союза поставщиков оборудования и инструмента (НСПОИМ) участвуем в экспозиции Индустрия 4.0, впервые организованной в этом году. В рамках традиционного времени проведения встреч по металлообработке мы направили основные усилия на свою первую “Домашнюю выставку” в нашем Технологическом центре на Старопетровском проезде и здесь принимали заказчиков. Это наша долгосрочная стратегия. Считаю, что в период глобальных изменений для нас также пришло время менять формат участия, который мы практиковали больше 10 лет.

Андрей Соколов, Генеральный директор DMG MORI Россия

Вы всё будете делать в формате домашних мероприятий?

Прежде всего, я хотел бы дать время команде на подведение итогов. Мы получили больше 1500 лидов. Для сравнения, в 2019 году мы получили 1800 лидов с выставки “Металлообработка”. По количеству лидов на квадратный метр разница не особо большая. В этом году у нас более 1500 квадратных метров экспозиции, это 1300 квадратных метров в рамках нашего действующего Технологического центра. Я не считаю переговорные комнаты, вспомогательные помещения, плюс ресторан на 280+ посадочных мест. Всё это в совокупности в моем представлении и на сегодняшний момент существенно эффективнее. Конверсия и качество этих 1500 лидов существенно лучше. Поэтому мы тщательно проанализируем результаты и на их основе будем строить дальнейшие планы.

Чья была идея перехода на формат Домашней выставки, построить ресторан?

Нашей команды маркетинга.

Вчера, гуляя по Технологическому центру, обратил внимание на станок DMG MORI, оснащенный отечественной системой ЧПУ. Каковы цели, ожидания и планы по интеграции с УЧПУ «Мехатроника»? Расскажите, для чего вам это нужно?

Есть два основных направления развития взаимодействия с компанией «Мехатроника». Я лично был в Иваново. Наши технические специалисты отдельно выезжали с аудитом в Иваново, смотрели на возможности.

По результатам в 2021 году мы сделаем еще как минимум шесть фрезерных станков с «Мехатроникой» и презентуем очень интересную токарную машину на тачскрине со всеми циклами. Мы будем дальше это развивать в рамках нашей стратегии по локализации производства.

Стойка компании "Мехатроника" на станке серии ecoline определенно вызвала большой интерес у гостей Домашней выставки

По вашему ощущению, клиенты DMG MORI готовы, чтобы была отечественная система ЧПУ? Они готовы платить за это решение?

До настоящего времени на рынке не было такого предложения. Теперь оно появилось. Система полностью отвечает нашим требованиям по скорости и точности. Безусловно понадобится определенное время, чтобы люди привыкли и начали эксплуатировать данный продукт. Мы надеемся, что, как только мы выйдем на промышленное производство, это будет в том числе привлекательно по цене.

У вас на входе стоят два прекрасных cтанка для аддитивного производства. Есть ли продажи в России подобных станков или пока не доросли?

Компания DMG MORI приобрела пакет компании Realizer в 2016 году. С 2016 года мы на рынке аддитивных технологий в части селективной наплавки. С этого момента мы проделали огромную работу с точки зрения выращивания тестовых деталей для заказчиков.

Это не просто новый инструмент. Это новые технологические свойства материала и изделий, и это требует очень серьезных согласований на уровне конструкторов, технологов и ГОСТов, очень длинный список мероприятий до того, как пойдет их реализация.

В настоящее время у нас в работе находится несколько проектов в проработке. У нас выделено два отдельных специалиста, которые полностью погружены исключительно в данное направление. Мы верим, что будет перелом, считаем, что всё-таки аддитивные технологии – перспективное направление развития.

Инновационные станки для аддитивного производства расположились на входе в Технологический центр

Есть какие-то особенности у станков DMG MORI с аддитивными возможностями по сравнению с конкурирующими продуктами?

К разговору присоединяется Рустам Аляутдинов, Директор по продажам DMG MORI Россия: "Есть преимущество в том, что система, которую мы предлагаем, подготовлена под частую и быструю смену материалов. Разница в том, что система подготовки порошка – это отдельный модуль, называется rePLUG. Требуется порядка двух часов, чтобы заменить с одного материала на другой. Это основное преимущество для производств, которые делают не серийную продукцию, а достаточно часто меняют материал."

За эти пять лет помимо rePLUG, о чём сказал Рустам, появилась вторая лазерная голова, повысили производительность в два раза, достигли высокой точности. Так что я могу констатировать явный технологический прогресс. Я глубоко уверен, что нас ждет успех, он просто отложенный, надо немного подождать.

По поводу успеха. Прошло чуть больше десяти лет, как DMG и MORI стали одним брендом – DMG MORI. Что поменялось в лучшую или худшую сторону, после объединения компаний?

В 2009 крупнейшие станкостроительные компании мира Gildemeister (Gildemeister AG, Германия) и Mori Seiki (Mori Seiki Co., Ltd., Япония) начали процесс объединения технологий и мощной сети сбыта и обслуживания.

Объединенная компания DMG MORI в качестве «Global One Company» – единой глобальной компании располагает в настоящее время не только широким ассортиментом продукции, но и присутствием по всему миру.

В общую систему входит сбыт и все технические услуги, в том числе работа с клиентами, обучение и техническая поддержка. В то же время большое внимание уделяется особенностям каждого рынка, для которого разрабатывается отдельная программа развития.

Четвертый (предпоследний) день работы Домашней выставки - посетителей все еще достаточно много

Какие цифровые продукты предлагаются DMG MORI в России?

Сейчас всё, что касается цифровых продуктов базируется на CELOS. Система управления и контроля CELOS на основе приложений стала для отрасли без преувеличения новаторской. Помимо этого, следует отметить, что система DMG MORI Connectivity обеспечивает безопасное объединение в сеть станков DMG MORI и выбранных продуктов сторонних производителей. А в новом DMG MORI MESSENGER используются настраиваемые информационные панели для быстрого отображения фактического состояния станков. Теперь его также можно использовать для всех станков и устройств, подключенных к сети с помощью DMG MORI Connectivity.

Кроме того, внедрение цифровизации в производственные процессы распространяется и на сервисное обслуживание. Например, NETservice для удаленного сервисного обслуживания специально разработан для удовлетворения высоких требований клиентов – особенно, когда речь заходит о максимальной защите данных. Доступная как опция, SERVICEcamera является дополнительным преимуществом, поскольку предварительно настроенная камера идеально работает с NETservice в режиме Plug&Play.​​​​​​​ NETservice не только оптимизирует процесс сервисной поддержки с использованием живой трансляции со станка, но и позволяет организовать онлайн-обучение с визуализацией без дополнительного выезда специалистов на производственную площадку.

Кроме того, мы сейчас очень плотно работаем с компанией BFG, с Siemens в части NX, c ESPRIT и Mastercam, Mitutoyo и Hexagon.

Рустам Аляутдинов: "Наши заказчики не всегда используют только наши станки, и не всегда только токарно-фрезерную обработку в производствах. Заказчикам хочется видеть более широкое решение, поэтому на сегодняшний день наши предложения основаны не только на корпоративных решениях, но и на интеграции с российскими продуктами, которые могут использоваться для решения задач, стоящих перед нашими заказчиками."

CELOS - сердце решений для цифровизации производства от DMG MORI

Какие дополнительные модели станков планируется локализовать?

Мы не собираемся больше ничего локализовывать. Мы сейчас разрабатываем вертикальный фрезерный станок DMC 1435. Это будет полностью российская разработка. На сегодня мы закладываем, что это 3-осевой станок с возможностью подключения четвертой оси. Но это не локализация, это разработка нового.

Какие у вас планы по развитию завода в Ульяновске и Технологического центра в Москве?

Здесь у нас планы по развитию исключительно в рамках человеческого потенциала. Мы открыты и постоянно занимаемся поиском и наймом сотрудников в рамках технологического департамента, сервисного департамента и развития цифровых технологий. Это то, что касается Московского подразделения.

Что касается Ульяновска, мы в этом году уже увеличили количество сотрудников на сборке на шесть человек, так как идем на цифру 400 единиц оборудования. У нас не закрыты все вакансии по конструкторам в Ульяновске. В Ульяновске же мы обозначили потребность в строительстве дополнительных 20 тыс. кв. метров площадей, потому что нам не хватает.

Мы собираемся расширять производство из-за модели 1435 – это станок, который выйдет в 2022 году, и уже в начале следующего года будут собраны первые пять образцов и переданы заказчикам для опытно-промышленной эксплуатации.

Андрей Соколов в родных стенах офиса, шоу-рума и Технологического центра DMG MORI Россия

Мы в этом году реализовали один проект ремонтной модернизации станка на базе Ульяновска. Мы полностью модернизировали станок Ultrasonic 20. Заказчик приезжал на днях, очень доволен. Сейчас у нас там же находится станок заказчика DMU 80, который был полностью отдефектован и подлежит глубокой модернизации с заменой системы ЧПУ и увеличением мощности шпинделя, частоты вращения с 18 до 30 тыс. об/мин.

Плюс у нас огромный спрос на арендные станки – “станкошеринг”. Мы объявили об этой программе в феврале 2020 года. На начало этого года у нас в аренде находилось пять станков, а запросов на подписание договора на аренду было более 80! Сейчас количество станков в аренде уменьшилось в связи с тем, что у нас физически нет станков, потому что мы всё продаем. Даже те станки, которые мы сдаем в аренду, нам их тоже не возвращают, потому что их все выкупают.

Я надеюсь, что скоро будет положительное решение инвест-комитета по выделению нам инвестиций на строительство. В течение двух лет мы завершим стройку. Там будет достаточно места для ремонта и модернизации, минимум одна линия сборки 1435. Сейчас мы занимаемся подготовкой разработки токарно-фрезерного центра с Y-осью и контршпинделем.

Компонентная база для модели 1435 находится в стадии закупки и поставки. Осталось всего шесть-семь месяцев, когда мы уже увидим эту машину в железе.

Еще одно направление развития – в 2019 году мы запустили, а с 2020 году уже реализуем – сторонние заказы по механообработке. Сейчас механическое производство работает круглосуточно. Помимо своих станин, коллеги в Ульяновске еще взяли заказ на большую обработку чугунных корпусов для сторонних заказчиков. Мы полностью загружены.

Один из цехов Ульяновского станкостроительного завода DMG MORI - красота!

Насколько пандемия COVID-19 повлияла на уровень продаж в России?

Очень сильно. Я называю две тысячи двадцатый годом, когда миром правил страх. При том, что наши основные заказчики – это непрерывные производства из списка стратегических предприятий, основная масса наших заказчиков не останавливались. Мы их обслуживали, мы всё делали.

Но инвестиции в основные средства и в развитие в 2020 году официально снизились на 27%. В моем представлении они упали до 50%. К сожалению, на нас это тоже воздействовало. При том, что мы не останавливались, мы не создали достаточный резерв складских позиций. Сейчас у нас рекордный первый квартал. У нас будет рекордное полугодие. Мы сейчас работаем без выходных, с переработками. Мы нанимаем людей. Мы очень зависим от поставщиков, потому что они тоже были не готовы к такому взрыву спроса.

Получается, как на рынке электроники, когда не хватает чипов.

У нас очень длинный цикл планирования – свыше шести месяцев. Идеальный вариант – планирование за год. Цикл размещения заказа, ритмичной поставки – это в идеале 8-12 месяцев. И мы должны были бы принимать решение об увеличении плана производства летом прошлого года. Признаюсь, что мы не приняли это решение. Я сожалею, что мне не хватило проницательности.

У меня есть аккаунт в Facebook и иногда приходит реклама бизнес-клуба «Атланты», причем она приходит с вашей фотографией. Зачем вам, успешному топ-менеджеру, участвовать в этом клубе? Что это дает? Рекомендуете ли мне вступить в клуб?

Я достаточно случайно попал в этот бизнес-клуб. Мне не платят за эту рекламу. Я подписал бумагу о согласии использования моего имиджа, но это абсолютно бесплатно. Я рекомендую вступить в клуб всем, у кого есть запрос на рост и развитие. 

Что мне это дает? Рекомендую ли я вступить? Да, однозначно рекомендую вступить, причем без каких-либо оговорок. Это дает мне возможность общаться с людьми однозначно всегда очень умными, очень успешными, очень открытыми. Очень важный момент – очень открытыми и дружелюбными. Атмосфера, которая создана у нас в клубе, очень располагает к достаточно близкому общению. Речь не о чем-то личном, речь - о решениях.

Самое главное правило клуба – мы не даем советы, мы лишь делимся личным опытом. Это открывает огромную нишу. Тебе никто ничего не советует.

База знаний?

Огромная база знаний, очень интересный нетворкинг. Я уже третий год в клубе и мне очень нравится. Рекомендую открытым людям, подчеркиваю, попробовать этот формат, формат форум-группы и формат клуба. Клуб организует больше 200 мероприятий за год. Невозможно посетить все. Раз в месяц мы встречаемся форум-группой, это 8-10 человек, когда мы обсуждаем какие-то вопросы.

Моя форум-группа – это для меня расширенный совет директоров, где я обсуждаю абсолютно любые решения, любые вопросы, которые меня интересуют. Если у кого-то есть сомнения, есть идеи, я советую. Я не говорю про «Атланты». Я говорю про то, что поиск равных себе или более сильных развивает нас.

Как вышло, что DMG MORI Россия стала поддерживать команду автогонщика Сергея Карякина?

Я глубоко уверен, что всё решает личность. Сергей Карякин – это уникальный спортсмен и уникальный человек, открытый, энергичный, жизнерадостный. Он пришел к нам с технологическим вопросом, объяснил, что и как он делает. У нас с ним в этом же кабинете родилась идея, точнее, он поделился своей мечтой. Мне показалось, эта мечта достойна того, чтобы быть реализованной прямо в масштабе – мечта подняться на подиум «Дакара». Это самая сложная гонка в мире, самая раскрученная, самая узнаваемая. Мы решили, что мы обязательно поднимемся на пьедестал.

Сергей Карякин, автогоншик, не путать с известным российским гроссмейстером

«Дакар 2021» – мы прошли очень сложную гонку, с одной машиной. Это боевая машина, которая стоит у нас в шоу-руме Технологического центра. Мы очень хорошо шли. В нашей стране не так много звезд автоспорта такого уровня, которые в состоянии контролировать свои эмоции, контролировать трассу, машину так, как это делает Сергей.

Вернусь к началу, у нас есть огромный шанс, как минимум, подняться на пьедестал.

В следующем году?

У нас четырехлетний план и есть шанс уже в 2022 году. Но вне зависимости от результатов двадцать второго года, мы думаем про двадцать третий и двадцать четвертый. Дальше я пока не могу заглядывать. Есть выработанная стратегия, и я уверен, что цель будет достигнута!

Андрей Соколов и "боевая" машина Сергея Карякина, прошедшая испытание Дакаром

Видеорепортаж о Домашней выставке DMG MORI в новостном выпуске нашего YouTube-канала: